Management
Formation Les clés de la prise de fonction du manager commercial
Cette formation permet de structurer sa prise de fonction managériale, d’affirmer sa posture de manager commercial et de piloter efficacement une équipe de vente.
Format
Intra-entreprise
Durée recommandée
≈ 21 à 35 heures
Démarrage
Sous 15 jours
Sur-mesure
Programme co-construit avec le formateur
Mis à jour le
Pour qui ?
- ›Nouveaux managers commerciaux prenant en charge une équipe de vente ou une unité commerciale
- ›Commerciaux évoluant vers des fonctions d’encadrement, de coordination ou de pilotage d’équipe
- ›Responsables d’équipe, chefs des ventes ou managers de proximité souhaitant consolider leur posture et leurs pratiques managériales
Prérequis
- ›Avoir une expérience commerciale ou une connaissance opérationnelle de l’environnement de vente
- ›Être amené à encadrer, animer ou coordonner une équipe commerciale
- ›Maîtriser les usages courants des outils bureautiques et de communication professionnelle
Objectifs pédagogiques
- ›Comprendre les responsabilités, les priorités et les équilibres de la fonction de manager commercial dès la prise de poste
- ›Adopter une posture managériale claire, crédible et adaptée aux enjeux de performance, d’accompagnement et de cohésion d’équipe
- ›Organiser le pilotage de l’activité commerciale à travers des objectifs, des indicateurs, des rituels et des méthodes de suivi opérationnel
- ›Développer des pratiques de communication, de motivation et de leadership favorisant l’engagement et la progression des collaborateurs
- ›Accompagner les commerciaux dans leur montée en compétences, leur autonomie et leur performance individuelle et collective
- ›Gérer les situations managériales courantes avec méthode : recadrage, arbitrage, mobilisation, priorisation et régulation des tensions
Programme détaillé
9 modules, construits autour de vos cas réels.
Durée recommandée ≈ 21 à 35 heures, modulable selon le rythme du groupe et vos contraintes intra-entreprise.
01Comprendre le rôle du manager commercial et réussir sa prise de fonction
Chapitres- Identifier les responsabilités clés du manager commercial entre pilotage de l'activité, management des personnes et coordination avec la direction
- Situer les attentes liées à la fonction dans un environnement commercial : résultats, organisation, accompagnement et exemplarité
- Distinguer les évolutions de posture entre expert commercial, référent métier et manager d'équipe
- Clarifier les priorités des premières semaines de prise de fonction pour installer un cadre de travail lisible
- Repérer les points de vigilance liés à la légitimité, à la proximité avec l'équipe et au positionnement hiérarchique
- Construire une vision progressive de la fonction conciliant performance commerciale et management durable
02Adopter une posture managériale claire et crédible
Chapitres- Identifier les composantes d'une posture managériale adaptée à un contexte commercial : clarté, cohérence, disponibilité et exigence
- Trouver le bon équilibre entre soutien, cadrage, responsabilisation et pilotage des résultats
- Structurer une communication managériale lisible dans les échanges individuels et collectifs
- Installer des règles de fonctionnement, de collaboration et de redevabilité partagées avec l'équipe
- Renforcer sa crédibilité par la constance des décisions, la qualité des messages et l'alignement entre discours et actions
03Structurer l'organisation et le pilotage de l'activité commerciale
Chapitres- Comprendre les fondamentaux du pilotage commercial : objectifs, priorités, suivi d'activité et lecture des écarts
- Définir des repères de fonctionnement pour organiser l'activité de l'équipe au quotidien
- Mettre en place des indicateurs utiles pour suivre la performance individuelle et collective sans alourdir le pilotage
- Organiser les rituels de management commercial : points d'équipe, suivis individuels, revues d'activité et temps de coordination
- Hiérarchiser les actions selon les enjeux de prospection, développement, fidélisation ou transformation commerciale
- Formaliser et partager les informations commerciales utiles à l'équipe et au suivi de l'activité
04Fixer un cap, mobiliser l'équipe et développer le leadership
Chapitres- Donner du sens aux objectifs commerciaux en les reliant aux enjeux de l'activité et aux contributions attendues
- Adapter son style de leadership selon les profils, les niveaux d'autonomie et les contextes rencontrés
- Mobiliser l'équipe autour de priorités communes, de repères motivants et d'une dynamique collective constructive
- Développer des pratiques de reconnaissance, de valorisation et de responsabilisation favorisant l'engagement
- Identifier les leviers de motivation durables au-delà des seuls objectifs chiffrés
- Animer une séquence de mobilisation commerciale en mise en application encadrée
05Accompagner les commerciaux dans leur progression et leur performance
Chapitres- Identifier les besoins d'accompagnement des collaborateurs selon leur niveau, leurs résultats et leurs axes de progression
- Mettre en place des pratiques de suivi individualisé favorisant l'autonomie et la montée en compétences
- Préparer et conduire des entretiens de suivi, de feedback ou de progression dans une logique constructive
- Observer les pratiques commerciales pour repérer points forts, écarts et besoins de renforcement
- Formuler des retours utiles, précis et orientés amélioration dans le respect du cadre managérial
- S'exercer au feedback managérial et au suivi de progression en mise en application encadrée
06Communiquer efficacement dans les situations managériales du quotidien
Chapitres- Adapter sa communication aux différents temps du management commercial : lancement, suivi, ajustement, recadrage et arbitrage
- Préparer des messages clairs pour partager priorités, attendus, décisions et changements d'organisation
- Développer l'écoute active pour mieux comprendre les freins, tensions, besoins et signaux faibles au sein de l'équipe
- Conduire des échanges individuels et collectifs avec méthode, clarté et assertivité
- Gérer les désaccords ou résistances avec une posture ferme, professionnelle et constructive
07Gérer les situations sensibles et les tensions d'équipe
Chapitres- Repérer les situations nécessitant une intervention managériale : baisse de performance, démotivation, tension relationnelle ou non-respect du cadre
- Analyser les causes possibles d'une difficulté avant de choisir un mode d'intervention adapté
- Conduire un entretien de recadrage avec préparation, clarté et respect du collaborateur
- Réguler les tensions entre membres de l'équipe en préservant l'exigence et la qualité de la relation de travail
- Arbitrer avec équité entre situations individuelles, impératifs collectifs et objectifs commerciaux
- Analyser des situations managériales délicates en mise en application encadrée
08Manager la performance commerciale dans la durée
Chapitres- Suivre les résultats de manière régulière pour ajuster les actions, les priorités et les modes d'accompagnement
- Distinguer contrôle de l'activité, soutien à la progression et pilotage de la performance
- Organiser un cadre de management favorisant responsabilisation, régularité et lisibilité des attentes
- Identifier les leviers d'amélioration continue sur l'organisation, les pratiques de vente et la dynamique d'équipe
- Mettre en cohérence objectifs individuels, ambition collective et moyens d'action disponibles
09Pérenniser sa fonction de manager commercial et faire évoluer ses pratiques
Chapitres- Structurer une méthode de management reproductible et adaptée aux réalités du terrain commercial
- Identifier les pratiques à consolider pour renforcer son efficacité, sa légitimité et sa disponibilité managériale
- Faire évoluer son style de management selon la maturité de l'équipe et les enjeux de l'activité
- Organiser son propre fonctionnement pour articuler management, coordination, reporting et contribution commerciale
Moyens & supports pédagogiques
- Accueil des stagiaires
- Supports de formation projets
- Apports théoriques et pratiques
- Études de cas concrets
- Auto-positionnement
- Accès en ligne aux ressources
Évaluation & suivi des acquis
Feuille de présence
Émargement des stagiaires en présentiel ou à distance, via support papier ou signature électronique.
Émargement sécurisé
Signatures électroniques collectées en ligne et conservées dans un coffre-fort numérique sécurisé par Dendreo.
Auto-positionnement
Évaluation du niveau des stagiaires en début et en fin de formation pour mesurer la progression.
Évaluations pédagogiques
Validation des acquis par des questions orales ou écrites tout au long de la formation.
Mises en situation
Exercices pratiques et cas concrets pour ancrer les compétences dans la réalité métier.
Attestation de fin de formation
Remise d'une attestation officielle à l'issue de la formation.
Délai d’accès
Sous 15 jours après validation du devis
Accessibilité PSH
Adaptations possibles en situation de handicap. En savoir plus
Prochaine étape
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- Réponse sous 24h ouvrées
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